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Reciprocidade, compromisso, prova social, autoridade, afinidade, escassez e unidade — os 7 princípios da influência de Cialdini com aplicação prática em copy, landing page, anúncio e vendas.
Robert Cialdini (Arizona State) passou 35 anos estudando "fixed-action patterns" — gatilhos automáticos. Por que decisão de compra não é racional e como os 7 princípios mapeiam vieses universais.
O Hare Krishna pegava doação após dar uma flor — taxa 6x maior. Como SaaS usa free trial, e-book grátis, brindes e amostras. A regra: dar algo de valor REAL antes de pedir.
Quem aceita pedido pequeno aceita pedido grande depois (foot-in-the-door, Freedman & Fraser 1966). Por que checklists de onboarding, quiz interativo e micro-commitments funcionam.
Booking.com mostra "23 pessoas vendo este hotel agora". Amazon mostra estrelas. Por que prova social ESPECÍFICA (gente parecida com você) vence prova social genérica. Caso Tupperware.
O experimento Milgram mostrou: pessoas obedecem a "doutor" mesmo contra valores. Como certificações, "as seen on", PhD, "Premiado pelo TechCrunch" multiplicam conversão. Cuidado com autoridade falsa (Theranos).
Atributos que geram liking: similaridade ("eu também sou de Curitiba"), elogio sincero, contato repetido (mere exposure), cooperação. Por que vendedor BR aposta em "amigão" e funciona.
Prospect theory de Kahneman: perda dói 2.5x mais que ganho equivalente. "Restam 2 quartos", "Promoção termina meia-noite", "Edição limitada" funcionam — mas escassez falsa quebra confiança em 1 ano.
Cialdini adicionou Unidade em Pre-Suasion. Diferente de afinidade (somos parecidos) — Unidade é compartilhar IDENTIDADE ("nós cariocas", "nós devs", "nós da FFV"). Por que comunidade > audiência.
Análise de uma sales page real: hero (autoridade) → benefício (reciprocidade) → depoimentos (prova social) → escassez (contagem) → CTA. Como combinar 4-5 gatilhos sem virar "infomercial".
Cialdini diferencia "smugglers" (mentem para vender produto ruim) de "détectives" (encontram qual gatilho é VERDADEIRO no produto). Por que manipular vende uma vez; persuasão honesta vende vida toda.
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