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Growth como engenharia: AARRR pirate metrics (McClure), CAC payback, LTV/CAC, funnel optimization, GTM motions (PLG, SLG, MLG). Sem hype, com matemática.
Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue. McClure (500 Startups) criou o framework que organizou growth nos anos 2010. Por que ainda manda a régua em 2026 — com ajustes.
CAC (Customer Acquisition Cost) e LTV (Lifetime Value). Regra ouro: LTV/CAC ≥ 3, CAC payback ≤ 12 meses. Como calcular de verdade considerando burn, gross margin, cohort retention.
Análise de funnel real: 1000 visitantes → 100 signups (10%) → 30 ativados (30%) → 5 pagos (16%). Onde investir primeiro? Regra: corrija o estágio com pior queda relativa ao benchmark.
Product-Led (Notion, Figma), Sales-Led (Salesforce, Snowflake), Marketing-Led (HubSpot, Mailchimp). Quando cada um faz sentido. Híbridos modernos: PLG + PLS (product-led sales).
Sean Ellis (Dropbox, GrowthHackers): toda empresa precisa de UMA métrica que captura valor entregue ao usuário. Spotify = tempo de música ouvido. Airbnb = noites reservadas. Como escolher.
Times de growth maduros rodam 50+ experimentos/mês. ICE (Impact, Confidence, Ease) ou PIE (Potential, Importance, Ease) para priorizar. Hipótese → experimento → mensuração → aprendizado documentado.
Curva de retenção achatando = produto encaixou. Cohort analysis mensal vs semanal. Per Brian Balfour: aquisição sem retenção é vaidade. Como ler curva e identificar "aha moment".
K-factor = invites enviados × taxa de conversão. K > 1 = crescimento viral. Loops: convite (Dropbox), conteúdo (Pinterest), pagamento (PayPal), uso (Slack). Por que viralidade artificial não dura.
Marketers se enganam medindo paid e organic separados. Ad blocker, atribuição mobile (iOS 14+), dark social — tudo polui o número. Blended CAC honesto + MMM (marketing mix modeling) corrigem.
Cenário: SaaS BR com R$2M ARR, churn 4%/mês, CAC R$800, LTV R$2400. Você define North Star, escolhe 1-2 alavancas (acquisition/activation/retention), planeja 12 experimentos do trimestre.
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